销售评估测试

天才的销售代表有许多特质,其中包括天生的魅力、社交能力、与陌生人交往时的舒适感、同理心,以及不仅仅是一点点的智慧。智力也是一个既定的要求,因为如果不知道如何处理潜在的销售,就无法给人留下正确的印象。

然而,想要找到合适的人就像大海捞针,即使有一千人可能申请这样的职位,但只有少数人是真正合格的,甚至极不适合这份工作。

销售人员的工作很复杂。虽然它的要点是相当直接的,即说服某人购买特定产品的好处,但说服他们的实际过程并不像看上去那么容易。心理学学位对这样的职业很有帮助,但如果你有心理学学位,那么你可能一开始就不打算做销售代表。

据一位2017年研究据HireRight估计,85%的求职者以某种方式伪造简历,无论是小简历还是大简历。这是一个非常高的数字,向世界各地的雇主表明,在决定聘用候选人之前,测试候选人的能力是多么重要。

更糟糕的是,定期的面试往往不足以确定应聘者的真正能力,因为每个问题都有正确的答案,一个潜在的员工可能已经学会了如何应对考试,但却不知道如何做好这份工作。

事实上,一个2019年研究盖尔弗大学进行的调查显示,100%的受访者会在面试时谎报事实。这可能会导致惨痛的招聘,导致收入的严重损失和大量的官僚压力。

要确定一个潜在的候选人是否足够精明,能够在不因压力而崩溃的情况下定期进行销售,最好的方法是让他们通过销售评估测试,这基本上是一种模拟的情况,他们必须向你销售有问题的产品。

每家公司都有不同的销售评估流程。传统上,销售测试是在面试时亲自进行的,尽管一些罕见的公司甚至选择在与应聘者见面之前就提出要求。无论选择哪种方式,销售评估测试都必须在应聘者被录用之前完成。

前提很简单。你向候选人打招呼,打破僵局,尽可能多地了解他们的信息,然后开始测试,给他们施加一点压力,看看他们能保持多冷静和镇定。一些公司选择将测试与面试分开,这意味着他们预定了两次会议,而不是一次。

看到他们如何处理销售也是很重要的,因为提供量身定制的演示文稿产品质量是赢得顾客的关键。销售代表必须是社会性的,并且能够挑选消费者的大脑,以便收集他们到底想要什么或需要什么,以便利用它为他们带来好处。

如何进行销售评估测试?

销售评估测试由两部分组成,即口头练习和书面练习。它们主要用于确定候选人表现出的优先素质水平,包括但不限于:

  • 自信–对销售人员来说非常重要,因为他们必须与陌生人互动,让他们放松,如果你紧张的话,这是不可能的。任何产品在销售时都必须对自己的打动能力有明确的信心。
  • 沟通-能够清楚地传达产品及其好处对于销售至关重要,因为消费者在购买之前必须非常清楚地了解产品能为他们提供什么。
  • 演示文稿-介绍和展示产品的方式非常重要,因为给人留下良好的第一印象需要很长的时间。把焦点放在产品最耀眼的品质上,是赢得销售的一半——也是一个快乐的顾客。
  • 研究-能够研究与产品相关的话题是一种极好的展示品质,因为一个熟练的销售人员在推销时必须时刻保持警惕,尽可能多地收集相关信息。不仅如此,在制定对外战略时,研究也是有用的,而对外战略是销售行业的主要任务。
  • 同理心-在进行销售时,高度的情商和同理心是一个巨大的好处。在你的客户的头脑中,能够复制和冲浪他们的情绪波是一个非常成功的销售策略。

通过测试应聘者的语言能力来确定他们具备多少这些素质,这通常是通过标志性的短语“这是我们的产品”来提示的。然后,应征者必须展示他们的销售技巧,并对他们几乎一无所知的产品进行即席演示,这不仅考验他们的说话能力。

销售评估的书面部分可以通过模拟电子邮件会话字符串来完成,试着看看候选人的回答有多好,以及他们如何利用学到的技巧来吸引消费者。有些人擅长口试,而有些人擅长笔试。最好的候选人都是王牌。

即使是好印象也会让你误入歧途。尽管数据驱动的技能评估工具在确定应聘者的潜力时比直觉更有效,但密切关注他们的真实性格和动力是很重要的。他们给人的印象是有很大的潜力,但实际上可能并没有兑现承诺。

事实上,一个2018年研究由CSO Insights执行的调查显示,大约54%的销售人员达到了他们的销售配额,证明候选人可以非常掩饰他们对行业的热情和奉献,尽管他们并不适合。

另一方面,另一项研究此外,CSO Insights的研究也表明,经过数据驱动的评估测试后选出的候选人的表现比传统上选出的候选人高出13%。

什么是最好的销售评估测试?

有很多方法可以进行销售评估测试。传统上你可以这样做,通过开发自己的测试,并在面试中应用它,尽管你很可能很快就会意识到它并不像你希望的那样有效。

例如,传统的销售评估测试可能是让候选人回答一系列问题:

  • “告诉我你的一个客户不开心的时候,以及你是如何解决这个问题的。”

  • “你最惨的连败有多长时间了,你最终是怎么脱颖而出的?”

  • “你和同事相处有困难吗?如果有,那你是怎么处理的?

在互联网上可以找到各种各样的销售评估测试,尽管它们往往没有意识到销售人员的真正范围。只有少数测试提供了一个客观的,数据驱动的,高度信息化的前景,一个潜在的候选人的才能和能力。

这里是我们推荐的最好的在线销售评估测试.

好印象很重要

在销售领域,好的印象很重要。如果你的应聘者以优异的成绩通过了面试,并且在临近销售评估测试时表现出了才华,那么这无疑是他们成为优秀销售人员潜力的一个标志。

虽然他们可能会挑一两次错答案,但能够识别人才并培养人才是顶级招聘经理的标志,所以在招聘时要保持开放的心态,因为即使是平庸的应聘者,也有可能在以后给你惊喜,让你引以为豪。

摄影者黄小龙取消闪烁